石慧莉:逆势而上 无惧挑战 焕新保险线上营销模式

2020-03-13 11:45:00 来源: vns699威尼斯城官网·海报新闻 作者:

  vns699威尼斯城官网·海报新闻烟台3月13日讯 (记者 石冠婷) 突如其来的疫情打乱了各行各业原本的工作节奏,对于主要依靠线下“陌拜”,面对面签单的保险业而言,确是遭遇了不小的冲击。避免人员流动与聚集是防控疫情的有效方式,却束缚了保险代理人线下拜访新老客户的脚步。而平安人寿烟台莱山支公司业务主任石慧莉却在疫情期间,逆势而上,创下了1天成交108件保单的耀眼成绩,也迎来了个人保险生涯的“高光时刻”。

  “疫情虽阻挡了我‘面拜’新客户的脚步,却无法阻挡一个保险代理人希望向更多普通人送去健康保障,守护更多家庭平安幸福的‘拳拳之心’。”石慧莉坦言,经此大疫,让她在从业20年里第一次深深体会到爱和责任才是保险的真谛,而自己作为传播爱与责任的使者,通过自身努力让更多人认可保险对个人和家庭的重要意义,这本就令人“着迷”。

  疫情是一次历练 一场大考 尝试改变或见“柳暗花明”

  “疫情环境下,许多不确定性让大家担忧,不能出去见客户,就很难成交保单。”石慧莉这样对记者说。其实,石慧莉所说的保单主要是依赖线下成交的长期险保单,产品保险期间长、保额大、保费高,所以客户购买会更加慎重。“面对面的交流很有必要,沟通会更投入,客户能看见我的表情、肢体语言,对我的感知也会更加具象,与客户之间形成相互信任、稳固的关系对于保险代理人的业务开展十分重要,而信任主要就是通过与客户之间高频、深度互动搭建的。”

  石慧莉告诉记者,往年正月里大家手头比较宽裕,过完年就开始做家庭财务规划,一般从初七八开始,最晚过完十五之后的一个月里,往往是保险代理人开拓业务的好时机。然而,今年2月3日,原定的春节后的第一个工作日,银保监会中介部下发的通知,严厉制止从业人员聚集和客户拜访,严禁举行晨会、夕会、演说会、培训等聚集性活动。看到新闻时,对于石慧莉这样的“老”保险代理人心里也没了主意。

  区别于2003年非典,互联网的普及与保险科技的应用使得行业和千千万万代理人的困境并非无解。事实上,近年来平安人寿保险以科技赋能推动转型创新,将产品营销、承保、理赔等保险业务链条数字化、线上化。在代理人管理培训方面,疫情期间线上早会、业务员远程培训齐“上阵”,“停工不停业,学习不下线,”石慧莉对记者强调,线下展业受阻,难得可以静下心来学习知识,提升专业度,梳理老客户保险保障缺陷,有针对性地做好保障补充计划,提升服务水平。

  同时,石慧莉发现,疫情蔓延的危急时刻,越来越多人意识到生命的脆弱和不确定性,对生命健康的重视达到前所未有的程度,风险保障意识明显提升。疫情期间,石慧莉收到不少朋友主动咨询健康险、意外险,她在介绍相关保险产品的时候对方倾听的意愿很强,这让她十分欣慰,“疫情过后,肯定会忙起来,跑起来。”石慧莉在心里盼望着疫情快点过去,铆足精神大“干”一场。

  用信念感作支撑 以责任感践初心 做客户平安健康的守护者

  “影响是必然的,但困难是暂时的。”这是疫情发生以后,石慧莉告诉自己的。记者了解到,今年的疫情,造成多数保险代理人销售产品困难重重,有些“新”代理人甚至因此被迫离开了保险业。

  在石慧莉看来,通过线上展业方式,亦大有可为。“其实,客户和我们都在逐渐改变,大家都在适应,随机应变是我们保险代理人最重要的能力之一。”停业不停工,服务不“打烊”,从初七八开始,石慧莉手机不离身,全天在线,甚至屏幕都一直亮着。“我其实和在公司没有太大区别,参加线上早会,收看产品业务培训直播课,服务客户,我觉得比以往更充实。”石慧莉在家也很少拿出时间和家人交流,“互联网营销改革”“线上拓客”“微信群经营““产品培训课”,这些几乎占据了她的大部分时间。

  石慧莉积极推动线上业务服务开展的同时,平安人寿适时推出了“重疾无忧”产品,在平安自主打造的“知鸟APP”移动学习平台组织代理人进行产品学习。“给客户的‘福音’,”这是石慧莉了解产品之后的第一感受。“多年来,这是我第一次听完产品课以后觉得非常兴奋,充满信心,我对‘重疾无忧’高度认可,我觉得这是在疫情危急时刻,保险承担了对客户的保障与责任。”

  石慧莉第一时间就通过平安口袋E行销转发的产品链接,在线上给家人投保了“重疾无忧”。“35种重疾保障包括28种重疾和7种呼吸系统相关疾病,含新冠病毒肺炎引起的危重型重疾肺炎,10万保额,一次性给付,保障期1年,重点是保费只需要几十块、几百块钱,保费低,保障高,线上点击直接购买也方便。”在“重疾无忧”上线推出之后的8天时间里,石慧莉通过微信、电话一对一与向她的亲朋好友和老客户近400人耐心介绍了上千次。“真诚地向大家讲我认同的保险产品,这是我的责任,疫情让更多人关注安全健康,‘重疾无忧’向大家送去健康的保障,我这是努力在为战‘疫’做贡献。”

  1天成交108件保单,烟台乃至全国首位“百件王”,这是石慧莉从业以来绝无仅有的“战绩”。“平安人寿充分考虑了疫情期间保险营销的难度,‘重疾无忧’是公司为方便线上营销设计的重疾险产品,大大降低了代理人营销的难度。”石慧莉坦言,目前,保险线上销售仍然以简单短期产品为主,复杂长期产品的销售还得依靠线下详细讲解。

  疫情倒逼,险企纷纷加速布局线上运营平台,为业务增长提供更多元化的渠道和策略。无论是营销渠道的调整,保险服务的线上化加码,以及代理人队伍的增员培训,保险科技的应用成为保险业“自救”的重要依托。和每一位坚守在保险销售一线的代理人一样,石慧莉也积极投身于保险线上营销模式的转型探索。她意识到线上营销服务的重要性,通过微信群、朋友圈、社群等移动互联平台展业、维护客户关系、进行保单管理等,正焕发着新的活力。

初审编辑:张雪松

责任编辑:石冠婷

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