诚信立身专业为本 做好客户服务的贴心“管家”

2019-09-20 16:55:00 来源: vns699威尼斯城官网·海报新闻 作者:

  人而无信,不知其可。这便是烟台平安人寿保险代理人王海蓉做人立世的基本准则。从业五年多时间,王海蓉经历了从一名银行工作者转型为保险代理人的过程,她体验过达成目标的喜悦,也尝到过不被理解、被拒绝的失落,还收获过勇敢打破瓶颈,更加从容地走向下一个辉煌的自信。而这一切,都与她始终将客户放在第一位密不可分。

  “风险的存在衍生出保险,所以我们所从事的是一份帮客户拿走担忧,解决问题,送去幸福的神圣职业,也正基于这点,这份职业的神圣感一直在我心中,伴随我走过保险事业的前5年。”

  做保险先做人 要做“可爱”的人

  “一张保单成交,往往需要两个条件,一是关系,二是理念。”这便是王海蓉在工作中的心得体会。“关系,并非所谓的‘熟人营销’,而是我们要建立和客户之间互相信任的关系。”王海蓉认为,保险营销需要建立在信任的基础上,“做保险前要先做一个‘可爱’的人,可以被爱,可以被托付。常常一张保单的成交,意味着我们要为客户提供几十年的风险守护,如果不是因为信任,客户为什么要选择将这份长久守护的责任托付于你?”王海蓉坦言,她在以往工作期间积累了不少客户,大家对她的认可,为她开展保险营销工作有很大的帮助。

  入行5年,王海蓉持之以恒向客户传播中国平安的保险文化,秉承诚信服务的理念,先后为百位家庭提供了总保额高达1.18亿元的保险保障,获得客户的高度认可。“王姐既像是我的姐姐,又是我的朋友,真诚,热心,多次及时给予我帮助,对工作特别负责,专业诚信,通过她买保险,我放心。”

  做保险先做人 要做专业的人

  “在向客户讲解保险产品的过程中,保险代理人和客户对保险的认同是否一致非常重要。这同刚提到‘信任’是相辅相成的,代理人足够专业,会增进与客户之间的交流,提高客户对保险的认知。”

  目前,王海蓉的许多客户都是她当时在银行工作时结识的,对比其他保险代理人,这的确是一大助力。“最起码我的客户愿意给我机会,坐下来听我耐心谈风险意识,讲保险理念,这是第一步。对我来说,保险绝不仅仅是在卖产品,更多的则是对风险的关注和对家庭幸福的‘投资’,唤起大家对高品质生活的追求,这就要求保险代理人不仅要成为销售顾问,还要成为懂定价、核保核赔的全能专家;不仅仅是保险行家,还要能做专业的家庭理财规划师;同时在新时代,还要懂科技,懂客户,更好地融入客户‘衣食住行’的每个环节。”

  王海蓉认为,保险代理人应该要有“配得上行动的目标,跟得上目标的行动。”树立“以客户为中心”的理念,从客户真正需要的角度去设计产品,从客户感受最好的角度来提供服务。“就拿重疾险来说,大家总会觉得重疾险比较贵,动辄上万元的年交保费,让普通家庭高攀不起,很多产品对发生率较高的轻症疾病保障也不全面。但是我看到,近年来保险行业在围绕“回归保险保障”做了一系列全新的尝试和变革,比如不断突破疾病保障数量、增加轻症多次赔付等,让更多家庭都能选择到适合自己购买的保险产品。”

  “重疾险价格高,不够亲民;保险条款太复杂,难于理解;保险服务不到位,这些都是保险营销中的痛点。”王海蓉常常反思,保险代理人离客户真正的需求还有多远?抱着将保险事业造福大众的想法,王海蓉决心成为一名专业保险人,带给客户最专业的服务。做专业的保险人并非易事,需要学习的东西有很多,王海蓉把握每一个学习机会,不断要求进步,早上学习容易犯困,她就站着学;每次参加完公司组织的培训班、交流会,回到家还要反复咀嚼、消化培训中学到的知识技能;熟谙产品特性,仔细梳理、分析自己的客户,对产品匹配的客户群体做到心里有数。持续的学习和不断的经验积累,让王海蓉朝着专业保险人的目标不断迈进。

  “专业的保险人不只是给客户讲产品,更要挖掘出客户的潜在需求,通过产品的组合搭配,为他们制定个性化的保险产品组合。公司每出一个新产品,我都会亲自体验,只有实践才有发言权,自己认可并且相信,才能为客户‘定制’最适合的家庭风险财务规划。”目前,王海蓉已经为自己和家人配置了保额高达2000多万元的保险保障。

  做保险先做人 要做负责的人

  “每个人都有保险需求,平安保险有9个系列产品,风险需求能够覆盖各类人群。而随着保险知识的普及,大众对保险的认知、各类产品的了解程度越来越深入,让他们有了更多的选择渠道。在客户真正认识到保险的意义和功用后,还选择在你这里购买保险,就一定是因为相信你的为人了。所以,有人说,做保险其实是一种修行,在客户的拒绝中磨练心性,在客户的关爱中成就自我。”

  在王海蓉眼里,保险不仅是金融产品,它对客户还肩负着两大责任,一是对风险的抵御,二是对家庭幸福的守护。因为对责任的看重,“先做人,后做事”,成为了王海蓉一以贯之的信条,她以专业的精神、负责任的态度打动和吸引了越来越多的客户。

  “选择保险行业,一开始仅仅是因为我不甘心从银行内退做一个平平淡淡的小老太太。”而现在,在王海蓉看来,从事保险业是她最正确的决定,这个决定改变了她的生命轨迹,让她看到了更精彩的世界。“对我来说,保险不是事业,而是生活。” (vns699威尼斯城官网·海报新闻记者 石冠婷)

初审编辑:张雪松

责任编辑:石冠婷

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